Officine - L'art de négocier en toute situation

Comprendre les ressorts d'une situation exigeant une négociation, acquérir des réflexes et des outils de négociation, savoir déterminer la zone de négociation et les points non négociables, anticiper, mener et conclure une négociation.

Cette formation répond aux problématiques suivantes :
- Une de mes clientes refuse une substituer par un médicament générique et je dois la convaincre
- Un de mes salariés demande un aménagement de ses horaires de travail qui ne me convient pas, mais je ne souhaite pas perdre ce collaborateur, très apprécié de la clientèle : comment puis-je m'y prendre ?
- Un chirurgien des alentours me demande l'ouverture d'un compte et la livraison des produits, plus un rabais, cela m'intéresse mais je ne veux pas y perdre

+1 : Professionnaliser une pratique intuitive mais pas forcément efficace.
+2 : Savoir choisir et utiliser les bons modes de faire.
+3 : Mise en situation à partir de multiples exemples.

Objectifs

1 Savoir mesurer les enjeux de la négociation, et distinguer ce qui est négociable de ce qui ne l'est pas.

2 Savoir préparer, proposer et faire accepter les termes d’un accord ou d’un contrat satisfaisant pour les parties concernées

3 Maitriser les trois étapes de la négociation : préparation, rencontre, conclusion / appréciation.

Programme

Jour 1

Première mise en situation : nous aborderons la négociation d'un point de vue théorique avec :

- la méthode des trois niveaux

- la fixation d'objectifs

- la définition des sanctuaires et périphériques.

Jeux de rôle : mise en œuvre de ces premiers points de repère, et observation s'appuyant sur le langage du corps.

Eclairages psychosociologiques (don / dette, contraste, halo…) et les trois phases de la négociation (préparation, conduite, conclusion).

Jour 2

- Approfondissement des techniques de négociation, avec une réflexion autour de la posture gagnant / gagnant, des marges de négociation et des postures offensive ou défensive.

-Jeux de rôle.

Public concerné

Pharmaciens d'officine

Intervenants

Annick Penso, Consultante et professeur associé au CNAM. Au cours des 10 années passées en tant que chef d'entreprise, Annick Penso a acquis de solides techniques de management et de négociation. Spécialisée dans l'analyse du travail et des compétences, elle intervient dans de nombreuses organisations et entreprises, et en particulier dans le monde de la santé. Outre l'enseignement au Cnam, elle a une expérience de la formation pour divers publics, et en particulier dans le monde de la santé.

Session 1

Lieu :191 rue de Vaugirard 75015 PARIS (Métro Ligne 12 – Station Pasteur)

Date :17 au 18 décembre 2012

Durée :2 jours

Tarifs :880 €